Leer verkooptrucs herkennen

De Consumentenbond krijgt regelmatig klachten over telefonische verkoop. Mensen kopen iets, sluiten een abonnement af of stappen over naar een andere leverancier, terwijl ze dat eigenlijk niet wilden.

Studenten Gedragsverandering van de Radboud Universiteit onderzochten in opdracht van de Consumentenbond welke beïnvloedingsstrategieën door verkopers gebruikt worden en waarom de trucs succesvol zijn.

De studenten brachten dertien van deze verkooptrucs in kaart en plaatsten een training online in het herkennen ervan.
Hier alvast twee instinkers:

Ja-flow

De verkoper vraagt ‘spreek ik met?’, ‘woont hier?’, ‘heeft u een abonnement op? Of een paar andere vragen waar alleen het antwoord ‘ja’ op mogelijk is. Het blijkt dat je op een daaropvolgende vraag dan makkelijker ook ja zegt.
Oplossing: onderbreek de verkoper en zeg: ‘U vergeet een vraag: namelijk of het uitkomt. Ik sta ingeschreven bij het infofilter en mag niet op deze manier gebeld worden. Uw bedrijf kan dus beboet worden. Voor welk bedrijf belt u ook alweer?’

Wederkerigheid

Op hun eerste aanbieding zeg je ‘nee’. Dat hebben zij ingecalculeerd. Dan doen ze een betere aanbieding. Voor wat hoort wat, fatsoenshalve ben jij nu aan de beurt om hen tegemoet te komen. Dan valt de ‘maar- dat-is-nog-niet-alles-quote’. Ze doen je een nóg gunstiger aanbieding. Je voelt je een slimme onderhandelaar.
Oplossing: begin ook hier direct over het infofilter, klacht en boetes.

Busreisjes en rijlessen
Verkooptrucs worden niet alleen door callcenters gebruikt. Er zijn goedkope busreisjes waarbij je in een zaaltje wordt opgesloten en verplicht opzwepende verkooppraat moet aanhoren.

Soms vraag je alleen informatie en kom je ook in zo’n situatie terecht. Uw hypermondige bespaarder werd onlangs genadeloos in de tang genomen door de ANWB. We waren ons samen met onze zoon aan het oriënteren op rijles. Zoon ging een proefles rijden, waarna een adviesgesprek zou volgen.
Ik dacht dat het zou gaan over zoons aanleg en de beste strategie (snelcursus? eerst theorie?) voor hém. Het ‘adviesgesprek’ bleek een verkoopspraakwaterval waar alle dertien trucs die de Consumentenbond in kaart bracht royaal werden ingezet. Als je tegen je zin gebeld wordt, kun je verkopers nog van je afslaan, maar als je zelf het initiatief nam, moet je er ook zelf aan ontkomen.

Deze betreffende verkoopdame ging op ramkoers af en begon direct over het vandaag nog aanvragen van het rijexamen, het machtigen van de ANWB daartoe bij het CBR, lessen die verplicht twee klokuren in beslag nemen, hun recht het schema zonder overleg te wijzigen, een verplichte verzekering voor als de lessen om medische redenen niet gevolgd zouden kunnen worden (doktersverklaring verreist uiteraard) en dan nu even € 2.400 met pin betalen.

Moeder en zoon keken als konijnen in een koplamp. Het leek mij op dat moment slim twee dagen les in de rijsimulator te boeken. Het leek de enige manier om de mevrouw tot zwijgen te brengen, en het kostte maar € 300 in plaats van € 2.400! We rekenden een kleine € 400 af (voor de test, een boek en de simulator) en maakten dat we wegkwamen. Hoe beschamend!

Ik heb de simulator met de nodige moeite kunnen annuleren. We zijn dus ‘slechts’ € 90 armer. Of hebben we nou € 2.310 euro verdiend?

Tekst: Marieke Henselmans   Illustratie: Gijs Henselmans